¿Qué tipo de productos ofrece COMPO Expert?

Los productos de COMPO Expert son de alta tecnología. Nos centramos mucho en los cultivos intensivos que requieren una mayor especialización y que han de ofrecer un mayor valor añadido. Estamos más cerca de la filosofía de un fitosanitario que de un fertilizante, ya que nos preocupa tanto la labor de desarrollo, como la promoción, el marketing, o la venta técnica. Nuestras especialidades se comercializan a través de una red de distribución que en nuestro caso son gente con una gran capacidad de desarrollo de nuevos productos y nuevos proyectos.

¿Qué tipo de distribución consideráis que es la más adecuada teniendo en cuenta las características sectoriales de nuestro país?

En España el sector agrícola cada vez está más profesionalizado y cuenta con más expertos. Esto se ha traducido en una distribución más sofisticada y que se caracteriza por proponer soluciones a los agricultores que necesitan de nuevos productos para hacer frente a la dura competencia que llega de otros países. En COMPO Expert trabajamos productos que son lo contrario de los productos commodities. Tenemos productos especiales, de un alto nivel técnico, con un funcionamiento diferenciado. Para comunicar las bondades de estos productos, para saber aplicarlos bien en el momento adecuado, y ser capaces de hacer un trabajo de marketing, de venta y técnico es imprescindible un distribuidor especializado que conozca las necesidades de los agricultores y pueda recomendar aquellos productos que se adecúan más a cada cultivo y a cada zona. España cuenta con una red de distribuidores de gran calidad profesional.

¿Cómo definirías a un buen distribuidor?

En COMPO Expert lo definiríamos como aquel cliente que entiende el mensaje, que tiene un gran conocimiento de producto, de cultivo, de todo lo necesario para realizar una buena labor. Es decir incluso de conocimiento a nivel de marketing. Es imprescindible que nuestro cliente/distribuidor tenga nociones de saber valorar el mercado, el tamaño del mercado, cuál es su participación en él, cuáles son los cultivos objetivos o los segmentos objetivos a los que se debería orientar. Además, les proporcionamos formación continua porque en definitiva son nuestra fuerza.

En COMPO Expert queremos dar soluciones integrales para los diferentes cultivos. Al hablar de, por ejemplo, los frutales queremos dar recomendaciones en nutrición y fertilización técnicamente más favorable desde el primer momento hasta el final. Dar recomendaciones completas ya sea suelo, por fertirrigación, vía foliar, etc. El buen distribuidor es capaz de hacer la recomendación más adecuada en función del riego, de las aplicaciones foliares, del análisis de hoja, etc.

¿Cuáles son las actuales tendencias de la distribución en el mercado agrícola?

El mercado agrícola va a seguir dos caminos: por una parte, la comoditización va a continuar para los grandes cultivos extensivos, con una tendencia hacia la macro distribución en la que se venden grandes volúmenes de productos aplicando márgenes muy bajos. Esto es adecuado para los cultivos agrícolas extensivos, como cereales, maíz, grandes superficies y cultivos de baja rentabilidad y precio.

Por otra parte existe el otro gran mercado: la especialización. En COMPO Expert creemos en este tipo de distribución especializada en cuestiones técnicas, tecnológicas, en dar un buen servicio al agricultor con volúmenes más pequeños pero con productos mucho más especiales y de mayor valor añadido que ofrezcan mejores rendimientos y más calidad del producto final. Es imprescindible ofrecer un servicio de asesoramiento al agricultor y especializarse en un tipo de cultivos determinados.

¿Por cuál de las dos está apostando COMPO Expert?

Nosotros queremos ser parte de la segunda tendencia: los distribuidores muy especializados y muy técnicos que están constantemente en el terreno, a la última en el cultivo en el que ellos van a trabajar. Queremos que nuestro distribuidor, y para eso le damos la formación adecuada, sea el mayor experto en nutrición que haya en la zona. Queremos crear los mejores especialistas de nutrición de la zona en la que trabajen. En ello estamos invirtiendo.

¿Cómo participa el distribuidor en la innovación de producto?

Él aporta una idea porque es el que mejor conoce el cultivo en su zona. Cuando ve que hay un problema por resolver o una oportunidad de negocio lo plantea a COMPO Expert, internamente lo valoramos y si vemos que es una cuestión positiva, realista y atractiva, desarrollamos el proyecto con su colaboración. Él está implicado en el desarrollo de este producto, le preguntamos su opinión como experto y le pedimos reuniones con personal de su zona para un "workshop" que permita analizar el problema. Es fantástico cuando gracias a eso aparece un nuevo producto o una nueva aplicación que soluciona o mejora lo que teníamos hasta entonces.

¿Con qué problemas se encuentran los agricultores españoles en estos momentos?

En este momento su mayor problema es la falta de rentabilidad de los cultivos ya que depende del mercado internacional de los precios. Este problema viene también por la entrada de productos de otros países que hacen la competencia a nuestros productos a menor precio, como el tomate de Marruecos o el plátano de Centroamérica. Es una dura competencia para nuestro agricultor y por eso nuestro mensaje va hacia la diferenciación. Es muy importante que nuestros productos sean de mayor calidad y de mayor valor añadido, ecológicamente más respetuosos con el medio ambiente, que vengan de la producción integrada y que la calidad sea diferencial. Nutricionalmente estamos mirando temas de alto nivel tecnológico como antioxidantes porque una adecuada nutrición aplicada a determinados productos nos podrá diferenciar. Por eso es imprescindible la colaboración del distribuidor para poder difundir este mensaje.

¿Cómo está afectando la crisis al sector?

Estamos en una fase de baja rentabilidad pero el agricultor profesional sigue adelante. El sector cada vez está más profesionalizado y cada vez más busca la tecnología aplicada a sus cultivos para incrementar la producción por hectárea o para conseguir contaminar menos o aumentar la calidad. En COMPO Expert potenciamos la mejora continua de algunos aspectos.

Y por último y teniendo en cuenta que el sector está viviendo un momento muy duro, ¿qué recursos pone COMPO Expert a disposición de sus clientes actualmente?

COMPO Expert está apostando por la formación y la comunicación con los distribuidores. Así por ejemplo, de forma regular realizamos jornadas técnicas de cultivos específicos. Por otra parte enviamos vía e-mail resultados de ensayos de forma periódica, novedades técnicas. Además está a disposición de nuestros clientes una línea telefónica abierta de nuestro departamento técnico en la que una persona de i+d soluciona y atiende las consultas. Llevamos a cabo muchos ensayos con universidades y con centros de investigación además de demostraciones de campo. Y en breve esperamos lanzar una revista técnica.